Как интроверту стать лидером

careerforum.ru
газета (октябрь 2004г)

Часто, размышляя над темой будущей статьи, случайно наталкиваешься на столь значимые примеры, что они в корне меняют первоначальный план статьи. Я собиралась рассказать о тренингах - технологиях, возможностях, методиках и содержании. Но сейчас мне хочется просто обратить внимание на глубинные связи психологии личности и ее места в деятельности компании. "Снова про обучение пишешь? Новенького-то ничего нет", - слышу замечание соратницы. И не надо. Может быть, кто-то найдет для себя новый путь мотивации.

"Природой дадено"

Он родился в 1947 году, в штате Джорджия, в семье рабочих. С восьми лет начал работать после уроков в школе: в бакалее на подхвате, в выходные - играя на органе в церкви. Его родители - "дети Великой Депрессии" - были очень экономны, религиозны и мечтали об отличном будущем для своего единственного сына. Слушая рассказы сына об отличных оценках, отец часто задавал вопрос: "Но ведь могли поставить и "отлично с плюсом", не правда ли?"

Затем был Университет Джорджии, работа бухгалтером в Ernst & Whitney, где, в конечном счете, он возглавил группу аудиторов, работающих с компанией Coca-Cola. В 1979 году он начал свою карьеру в качестве Assistant Controller, имея четкое представление о том, кем он хотел бы быть в будущем - Chief Executive Officer of Coca-Cola. В результате он стал самым молодым вице-президентом в истории компании и проработал на этой позиции в течение двух лет. В 1986 году, будучи Chief Financial Officer, он стал инициатором создания Coca-Cola Enterprises, которая стала публичной компанией. В 1994 году был избран президентом и главным исполнительным директором компании. В 1997 году - десятым председателем правления в истории Coca-Cola. С 2000 года, с момента ухода с этого поста, он руководит Deer Run Investments, LLC - частной инвестиционной компанией. Его имя - Дуглас Айвестер. Его философия - "Никогда не позволяйте вашим воспоминаниям стать большим, чем ваши мечты".

Я часто слышу, как люди оправдывают собственную лень, произнося "не дано", "не тот характер" и так далее. Дуглас Айвестер - интроверт от природы, и всеми своими достижениями обязан систематической работой над собой. Тренинги, дополнительные курсы, снова тренинги_ Он поставил себе цель обладать передовыми знаниями и технологиями в области менеджмента - и на протяжении трех лет каждую субботу по шесть часов учился. Иллюстрацией его недюжинного драйва может служить и тот факт, что как только он принял решение стать CEO of Coca-Cola, он сел за стол и записал дату, когда он должен занять эту должность. Целеустремленный, крайне дисциплинированный, он не позволял себе ни на шаг отступить от намеченного плана.

Парадоксально, но мало кто догадывался об его интровертности: демократичный, открытый, отвергающий иерархию, он легко общался с людьми на всех уровнях. "Не приносите ко мне свои проблемы, приносите свои решения", - Дуглас Айвестер создавал такие условия работы в компании, что в ней каждый является не просто сотрудником, а думающим сотрудником. Полагаю, этот более чем показательный пример заставит многих пересмотреть свое мнение о собственных возможностях. И как же не вспомнить высказывание Бенджамина Дизраэли, называемого многими одним из величайших премьер-министров Великобритании: "Все, на что у меня не хватает таланта и умения, я возьму при помощи концентрации и работоспособности"?

"Чтобы прыгнуть, надо оттолкнуться"

Даже самые сильные духом и уверенные в себе люди переживали взлеты и падения в карьере: первые дают импульс к новым достижениям, вторые почти всегда сопровождаются потерей уверенности в себе. Мне хорошо запомнились слова Натальи Глатковой, тренера-психолога из Международной Академии Бизнеса : "Двести часов работы над собой". Умение фокусировать свое внимание на достижении цели - умственный навык. И, подобно другим навыкам, этому можно научиться. Но следует понимать, что это работа. Серьезная работа.

У редкого руководителя не болит голова относительно кадров: "Инициативные, умные, грамотные._ Где я найду их?" Но, безусловно, одного терзания подобными вопросами недостаточно. Другая проблема: "Как я должен их развивать? Как я буду их обучать?" И это - неотъемлемая часть бизнеса: воспитывать будущих лидеров своей компании, помочь им становиться успешными и, тем самым, обеспечить успех своей компании.

Среди многих путей решения этих вопросов самый существенный и эффективный - тренинги. Но следует заметить, что тренинг тренингу рознь. Например, мало обеспечить sales-менеджеру безупречное знание технологий продаж, возможно, придется снять психологические барьеры, чтобы продажи были успешными.

Но что выделяет "элиту" продаж от остальных? Почему одни sales-менеджеры зарабатывают огромные суммы денег, в то время как большинство остаются на среднем уровне? Одна и очень серьезная причина - личное отношение к коммерческому процессу. И это справедливо не только для продаж: в любой области деятельности именно отношение к делу выделяет лучшее из всего остального.

На самом деле есть три слагаемых успеха: личное отношение (или отсутствие психологических барьеров), активное желание работать (а также быть лучшими в своем деле) и организованность, которая включает творческие разработки наиболее эффективных коммерческих стратегий. Согласитесь, сразу встает вопрос: "Каким должен быть тренинг, который сможет это обеспечить?"

Участвуя в тренинге "Психологические аспекты эффективных продаж" в Международной Академии Бизнеса, слышу вопрос, обращенный к группе: "Что нам больше всего мешает осуществлять продажи?" Ответы единодушны: "Мне кажется, что я навязываюсь". И дальше тренинг должен быть направлен на решение не технологических, а чисто психологических проблем.

Наталья Глаткова отмечает, что чаще всего проблемы отношения к процессу продаж заключаются в следующем: "могут сказать нет", "боюсь, что кто-то из знакомых меня осудят за то, что я делаю", "мне стыдно называться продавцом". Но психологическая подоплека присутствует не только в продажах. Например, сотрудник стесняется говорить на иностранных языках в присутствии кого-либо, несмотря на свои неплохие языковые знания - он просто боится оценки со стороны. Такие проблемы можно снять с помощью глубинного тренинга, который проводит тренер-психолог.

Странно было отметить факт, что принцип 80/20 почти в точности передает ситуацию не только с клиентами, но и с продавцами компаний: статистика показывает, что около 20% sales-менеджеров в большинстве компаний дают 80% всех продаж. Но еще более странно, что огромное количество sales-менеджеров сознательно отказываются вкладывать время и деньги в увеличение своего дохода.

Мы живем в информационном веке, количество доступной информации поражает: книги, кассеты, публикации в журналах_ Но тем не менее большинство людей не пользуются столь щедрыми возможностями! Успешен тот, кто учится, вкладывая капитал непосредственно в себя, кто читал и продолжает читать лучшие книги по своей области деятельности и смежным областям, кто слушал выступления экспертов и участвует в жизни профессионального сообщества, кто учится - и продолжает это делать постоянно. Эту динамику следует понимать и использовать. Альтернативных путей к успеху нет. Великий Наполеон в своих записях оставил: "Я и носу не смел показывать в кафе, где прожигали время мои приятели.

Единственными моими друзьями были учебники по артиллерии и баллистике". Сегодня же можно выбирать эффективные программы обучения, сфокусированные тренинги и дополнять свое предыдущее образование новыми модулями. Впрочем, об этом мы уже как-то писали, представляя курс маркетинга и тьюторов Международной Академии Бизнеса . Забавно, но те же 80% вносят суммы, потраченные на обучение, в графу "расход", и лишь 20% - в графу "инвестиции"_

"Хочешь изменить мир - начни с себя"

Вспоминая стиль руководства Дугласа Айвестера, этот постулат можно было бы перефразировать: "Изменяться, чтобы изменять других".

Я могла бы думать о разных способах влияния на своих партнеров, друзей, дочь и многих других людей, так или иначе принимающих участие в моей жизни. Но эти размышления не станут началом позитивных изменений. Начало - оказать влияние на саму себя, изменить себя. Альберт Эйнштейн когда-то отметил: "Нельзя решить проблему, имея в арсенале тот же самый уровень мышления, который породил ее". Это в полной мере относится и к людям вокруг нас.

Чем дольше и ближе я общаюсь с теми, кто хочет стремиться к успеху и созиданию, тем серьезнее задумываюсь о собственном прогрессе. И как же справедливо высказывание о том, что "зачастую мы можем сделать больше для других, исправляя наши собственные ошибки, чем, пробуя исправить чужие"!

Ключевой принцип лидерства бесполезен, если мы думаем, что можем управлять другими. Но так легко поверить в свою силу! Особенно, если ты босс, родитель, владелец, преподаватель, тренер, директор или просто обладаешь какими-либо полномочиями. Ошибка. Чтобы делать что-то, мы должны быть кем-то. Например, становясь родителем, мы не можем научить самодисциплине своих детей, если мы не дисциплинированы сами. Нельзя построить сильную команду, если сам не являешься сильным игроком. У нас не может быть добрых друзей или коллег, пока мы таковыми не являемся. Так может быть стоит взять на вооружение лозунг "Следуйте за мной"?

Обучение примером

"Мы оцениваем себя тем, что способны сделать, в то время как другие оценивают нас тем, что мы уже сделали", - слова Генри Вадсворт Лонгфеллоу, американского писателя и поэта, в полной мере отражают отношения в коллективе компании.

Мы признаем реальное лидерство, когда видим это в других. Но что мы часто не признаем - так это наше собственное поведение, отраженное, как в зеркале, в поведении других людей. Команды действуют подобно их лидерам, несмотря на все попытки научить их действовать иначе. Вот почему так часто сейчас за одну парту со своими подчиненными садятся руководители департаментов или компаний. Но я уверена, что некоторые из руководителей, читающие сейчас эти строки, планируя обучение персонала, забыли поставить в список тренинги для себя. Увы, хорошие намерения бесполезны, если они остаются лишь намерениями. Одно из самых больших различий между большинством людей и подлинными лидерами - действие. Настоящие лидеры делают свои намерения реальностью.